Una venta es en realidad un acto de comunicación entre dos personas: un comprador y un vendedor. El objetivo principal del vendedor será lograr el mayor beneficio posible con la venta de su producto. Y el del comprador, satisfacer una necesidad adquiriendo dicho producto al mejor precio posible. Para que la venta se pueda considerar exitosa, lo ideal es que tanto el comprador como el vendedor queden satisfechos. O lo que es lo mismo, que ambos logren sus objetivos. Encontrar ese punto de equilibrio entre ambos es una tarea complicada. Y esa tarea recae fundamentalmente sobre el vendedor. La misión de éste, será la de identificar de manera adecuada las necesidades del comprador y satisfacerlas con su oferta.

 

Pasos a seguir

Lo primero que necesitamos tener en cuenta cuando queremos realizar una venta es que, como en todo proceso comunicativo, la escucha activa es una parte fundamental. Como ya hemos dicho, conocer las necesidades de nuestro cliente para poder satisfacerlas, resulta básico. Es por eso que, durante la venta, será preciso que dejemos de lado nuestros intereses y necesidades y nos centremos en las del comprador. Es decir, en lugar de ponernos a pensar en el beneficio que vamos a sacar de esa operación, debemos interesarnos por saber cómo le va a nuestro cliente en los negocios o qué le gusta hacer en su tiempo libre. Interesarse por el otro nos hará más fácil lograr la información que necesitamos y nos ayudará a ganarnos su confianza.

Existen cinco pasos fundamentales a tener en cuenta en todo proceso de ventas:

1. Conocer al cliente. Saber a quién nos dirigimos es lo más importante para comenzar. Si cuando hablamos en público resulta fundamental conocer a nuestra audiencia, tanto o más importante aún es conocer al cliente al que pretendemos vender un producto. Tener la mayor cantidad posible de información sobre él, será nuestra prioridad en este primer momento. ¿Cuáles son sus motivaciones? ¿Qué expectativas tiene sobre nuestro producto? ¿Qué necesita o cree necesitar? ¿Conoce ya nuestro producto? ¿Es una persona impulsiva a la hora de comprar, o necesita tiempo para pensar? Cuanta más información tengamos sobre nuestro cliente, más sencillo nos resultará adaptar nuestro discurso a él y, en consecuencia, más sencillo será lograr nuestro objetivo de venta.

2. Establecer contacto. Una vez que tenemos claro el tipo de cliente al que nos vamos a dirigir, necesitaremos analizar la forma en la que nos pondremos en contacto con él, que variará en función del cliente y del producto. Puede ser por e-mail, por teléfono, mediante visitas puerta a puerta, con campañas publicitarias, o de cualquier otra forma que consideremos oportuna. Las opciones son numerosas. Debemos valorar cuáles son las que mejor se adaptan a nuestros objetivos y, por supuesto, a nuestros clientes.

3. Resolver dudas. El cliente seguramente tendrá muchas preguntas que hacernos para quedar convencido de nuestro producto. Por ejemplo: ¿Por qué este producto X es mejor que Y? ¿Cómo puedo estar seguro de lo que me estás contando? ¿Si lo compro y no es lo que esperaba? ¿Y si se estropea, que garantía tiene? La tarea del vendedor será resolver sus dudas. Hay que buscar el encuentro con el cliente. La sinceridad y la tranquilidad con que respondamos a sus preguntas serán la mejor manera de convencerle. Una demostración práctica puede ser una buena forma de hacerlo. Se trata de transmitirle seguridad y confianza respecto a lo que estamos vendiendo y provocar su deseo de comprar mostrándole cómo nuestro producto puede satisfacer sus necesidades.

4. Fijar el precio. Siempre es una de las partes que más difíciles resultan para el vendedor, además de ser el principal motivo de queja de los clientes. Todo el mundo quiere lograr más por menos. Nuestra misión es estar preparados para este momento. Debemos prever la situación y tener preparadas varias respuestas para cuando el comprador nos diga que lo ha visto más barato en otro sitio, que le resulta un poco caro o que si no hay posibilidad de un descuento.

5. Cerrar la venta. Una vez llegados hasta aquí, sólo nos queda el cierre. Hay que mover al cliente a que dé el paso final: hacer la compra. Es necesario que el comprador se sienta seguro y convencido de la acción que acaba de hacer. El buen vendedor no termina su tarea cuando el cliente acuerda la compra o se va del establecimiento. Hay que dejar bien claros y cerrados todos los aspectos de la operación, desde la forma y el plazo de entrega hasta las condiciones de devolución. Todas las cláusulas y condiciones de la venta tienen que ser absolutamente transparentes. Logremos cerrar o no la venta, la mejor forma de conseguir clientes y abrirnos opciones, es darles a nuestros potenciales compradores seguridad y confianza en nuestra profesionalidad.

En resumen

Para que una venta se considere exitosa es necesario que ambas partes queden satisfechas con el trato que se ha cerrado. El primer paso que tiene que dar el vendedor para lograrlo es conocer las necesidades e intereses de su cliente. A partir de esa información, habrá que decidir cuál es la mejor forma para establecer contacto con él, prepararse para resolver de forma adecuada las dudas que nos pueda plantear, incluidas las relativas al precio de nuestro producto o servicio, y proporcionarle toda la información precisa para realizar el cierre de la venta con seguridad. Además, hay que recordar que siempre es preciso realizar un proceso de reflexión posterior, analizando las causas del éxito o fracaso de la venta. Eso nos ayudará a mejorar en nuestros próximos contactos con clientes. Otra excelente forma de hacerlo es analizar las técnicas de venta de otros vendedores que hayan obtenido buenos resultados. La mejora continua de nuestras habilidades comunicativas y de nuestra capacidad para relacionarlos con las personas, constituyen la base fundamental de nuestro futuro éxito.